Как найти процент выполнения плана. Практика _1. Средние величины. Анализ выполнения плана по ассортименту

Первое, что должен сделать владелец бизнеса для , — это установить цели на несколько месяцев вперед и ежедневно следить за их выполнением. Подсчет процента их выполнения на текущую дату позволяет понять, что будет по итогам месяца, если менеджер продолжит работать в таком же режиме.

Формулы для расчета:

Процента выполнения плана на текущую дату = план / кол-во рабочих дней * на кол-во отработанных дней

Процент выполнения плана = фактически выполненный план на текущую дату / план на текущую дату

После подсчета скорректируйте работу отдела для роста заявок. Чем чаще корректируете, тем лучше результат.

Снимайте обратную связь: сколько сотрудник совершил звонков, сколько из них – по новым контрагентам, сколько отправил коммерческих предложений (отдельно по новым и по текущим клиентам). Если с активностью работы сотрудника все в порядке, то проблема в конверсионными показателями воронки.

Настройте отчет по входящим контактам, длительности сделки, пропускной способности каждого этапа совершения сделки и договоры на выходе, и работайте с проблемными этапами. Сначала с количественными показателями, затем с качественными.

Увеличиваем объемы за счет разделения труда

Нарастить объемы можно за счет правильного распределения обязанностей внутри отдела. Разделите подчиненных на тех, кто привлекает новых клиентов, и тех, кто работает с текущими. Отдайте одному сотруднику крупные компании, другому – малый и средний бизнес.

Разделите каналы продаж:

• Сетевой
• Розница
• Оффлайн
• Дистрибьюторы
• Розница Online
• В2В конечные клиенты

В компании Генри Форда эта идея привела к росту объемов в 200 раз.

Если в одном отделе семь сотрудников, то разделите его на два отдела. Если в компании два менеджера, то возьмите третьего. Создание конкуренции внутри компании приведет к росту объемов заключенных сделок на 30%.

Генерируем объемы через отдел телемаркетинга

Эта идея будет полезна тем компаниям, которые используют холодные звонки. Цель – рост их количества до 150-200 звонков в день. За счет каких инструментов достигается увеличение числа звонков:

1. Интеграция IP -телефонии с системой (задача научить продавцов печатать и звонить одновременно)
2. Реверсивный набор (система сама дозвонится контрагенту и соединит его с менеджером)
3. Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, это не означает, что сотруднику нужно хватать личный мобильный и звонить с него – система предложит дозвониться с другого номера)
4. Заливка базы через CRM (на поиск клиентской базы у персонала уходит в среднем три рабочих дня – три дня, которые мешают выполнить результат)
5. на звонки (заинтересуйте сотрудника звонить больше для роста продаж)
6. Карта рабочего дня (исключаем виды работ, которые препятствуют увеличению выручки)

Мотивируем персонал

Чтобы менеджер, который занимается привлечением трафика, работал эффективнее и обеспечивал рост объемов заключенных сделок, скорректируйте его . Начисляйте бонусы равные проценту от выполнения плана по заявкам и плана по стоимости заявки. Если выполняется один план, но не выполняется другой, аннулируйте бонус. Личная мотивация важна для роста количества заявок.

Увеличиваем прибыль за счет роста объемов

Для роста прибыли компании нужно грамотно управлять затратами и увеличивать объемы заключенных сделок. Начать можно с обозначения конкретной точки по прибыли, которую хотим зарабатывать по итогам месяца, квартала, года.

После постановки задачи перед подчиненными проверяйте ежедневное ее выполнение по циклу PDCA –

• plan (планируй),
• do (делай),
• check (проверяй),
• act (действуй).

Техника позволяет контролировать выполнение плана, анализировать и улучшать его для достижения конечной цели.

Проводим аудит конверсии воронки продаж

На что следует обратить внимание, чтобы увеличить число закрываемых сделок? Прежде всего, на удовлетворенность работой компании со стороны целевой аудитории. Если это не так, то проверьте следующие моменты:

Тем ли компаниям звонят сотрудники (если у компании маленькая конверсия воронки продаж, то это не означает, что продавцы плохие, возможно, они звонят не по тем контрагентам. Вероятность сделки возрастает, если провести АBCXYZ -анализ целевой аудитории)

Пайплайн – массив всех сделок, находящихся у одного отдельного менеджера в работе на разных этапах. Для роста объема продаж очень важно, чтобы руководитель отдела контролировал продвижение сделок по пайплайн.

По каждой сделке нужно заполнять следующие данные: название сделки (короткое ключевое слово), контрагент (контактное лицо и лицо, принимающее решение), этап сделки, продукт, вероятность закрытия, сумма сделки.

Вероятность закрытия зависит от этапа, на котором находится сделка и контактного лица со стороны контрагента. Например: отправлено коммерческое предложение – 30% закрытия, отправлен договор – 50%, подписан договор – 70-90%.

В пайплайне важно контролировать динамику прохождения продаж по воронке и динамику появления новых сделок. Кроме того, важно отслеживать средний чек. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом.

Большинство аналитиков, работающих в корпорациях, чтобы получить операционные показатели фирмы, должны использовать в Excel разного рода математические операции. Вычисления такие как процентные части от суммы, относительное отклонение от бюджета или возможные наценки возникающие на основе выполнения всех бизнес-анализов. Все это нужно посчитать в процентах.

Как посчитать процент от числа в Excel

Когда руководство Вас просит вычислить процентную часть текущей реализации поставленной цели, оно имеет ввиду относительное сравнение текущих показателей, с запланированными показателями, которые нужно достичь. Математические действия для вычисления данной формулы в Excel очень просты. Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана. Допустим в плане продаж фирмы запланировано продать в этом месяце 100 планшетов, но месяц еще не закончился и на текущий момент продано пока только 80 штук. В процентах это математически вычисляется так (80/100)*100. Если же мы используем процентный формат ячеек в Excel, тогда не нужно умножать на 100. В таком случае формула выглядит так: =80/100.

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Не важно, как поставлена задача: процентная часть реализации цели, выполнение бюджета или плана продаж в процентах – это все касается одной и той же задачи. Вычисляется одним и тем же способом. Ниже на рисунке отображен список регионов. Напротив, каждого региона рядом в столбце указана желаемая цель и фактическая реализация плана. Обратите внимание, что в последнем столбце где указан результат выполнения плана в процентах изменен формат ячеек на «процентный». А формулы в этом столбце весьма простые – значение столбца «Продано» делиться на значение в столбце «План» =C2/B2.

Мало что можно сказать о данной формуле. Ведь в ее основе используется математическое вычисление. В самой формуле же применяться только лишь ссылки на ячейки, так чтобы одно значение было разделено на другое. Без каких-либо функций. Достаточно лишь вписать формулу в первую пустую ячейку последнего столбца (D2), а далее скопировать ее заполнив остальные ячейки.

Как вычислить процент выполнения от общего плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит следующим образом =B2/$E$2.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована. Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Выполнение плана показатель, который очень часто используется не столько в статистике, сколько в экономики организации. Дело все в том, что анализ выполнения запланированных действий это важнейшая часть анализа выручки от реализации, производительности, себестоимости и ряда других важнейших показателей деятельности предприятия. А вот помочь рассчитать уровень выполнения плана, а чаще перевыполнения или недовыполнения помогает относительная величина выполнения плана.

Как уже отмечалось три относительные величины взаимосвязаны между собой. Они объединяются в общий блок взаимно дополняемых относительных величин. Формула взаимосвязи в этом случае выглядит следующим образом ОВД = ОВПЗ х ОВВП, но об этом подробнее поговорим в третьей части.

Итак, Относительная величина выполнения плана , сокращенно будем ее именовать ОВВП . В некоторых учебниках, в частности Теория статистики Шмойловой, эта относительная величина имеет немного другое название. Относительный показатель выполнения плана , ну суть самого расчета и его принцип, конечно же, не поменяется.

Относительная величина выполнения плана показывает во сколько раз фактический уровень больше или меньше запланированного . То есть, рассчитав эту относительную величину, мы сможем узнать, план перевыполнен или недовыполнен, и какого процентное содержание этого процесса.
Аналогично расчету планового задания, выполнение плана рассчитывается на основе двух показателей. Однако здесь есть принципиальное различие, для расчета используются показатели одного и того же периода времени (в плановом задании это были два разных периода). В расчете участвуют:
Упл – плановый уровень на текущий год.
Уф.т.г. – фактический уровень текущего года.

Расчет относительной величины выполнения плана (ОВВП)

Рассчитывать выполнение плана, а также процент выполнение и процент перевыполнения будем при помощи аналогичных формул, как и при расчете планового задания.
1. Форма коэффициента – характеризует во сколько раз фактическое значение за текущий период, превосходит плановый показатель на текущий период.

3. Форма темпа прироста позволяет определить, на сколько процентов план перевыполнен или недовыполнен.

Проведем расчеты по указанным формулам и проанализируем полученные результаты.

Пример. Выпуск продукции в 2015 фактически составил 157 млн. руб., при плановом показателе на этот же период 150 млн. руб. Определить относительную величину выполнения плана, процент выполнения плана и процент перевыполнения недовыполнения плана.

Дано: Решение:
Упл 2015 – 150 млн. руб. ОВВП = 157 / 150 = 1,047

Уф 2015 – 157 млн. руб. %ВП = 1,047 х 100% = 104,7%

Определить: Δ%ВП = 104,% — 100% = +4,7%
ОВВП, %ВП, Δ%ВП
Таким образом, получаем:
— Относительная величина выполнения плана составила 1,047, то есть фактический показатель превосходит плановый в 1,047 раза.
— План выполнен на 104,7%.
— План перевыполнен на 4,7%.

Следует сказать, что при расчете темпа прироста полученное данное может быть и отрицательным , то есть будет иметь место недовыполнение плана.

Как уже отмечалось данная относительная величина составляет целый комплекс с двумя другими относительными величинами, просмотреть можно по ссылке, а особенности .

Для того чтобы оперативно контролировать деятельность фирмы, руководитель время от времени обязан высчитывать, какую часть работы от общего плана уже выполнила его организация. Это позволяет своевременно указать подчиненным на необходимость увеличить темп работы или, наоборот, каким-либо образом поощрить за усердие.

Таким образом, высчитывая процентное соотношение выполненной работы к оставшемуся ещё объему для выполнения, руководитель постоянно оперативно контролирует обстановку в своей организации. Для успешного контроля над организацией Вам понадобится. Для того чтобы правильно рассчитывать степень выполнения плана, вам необходимо хорошо знать всю деятельность вашей организации.

Если в ней много подразделений, то необходимо знать, какого рода деятельность производит каждое из них, а также, какого рода продукция ими выпускается. Если продукция разнородная, то для правильного учета необходимо привести ее к какой-то общей величине, как то - весовые или денежные единицы измерения.

Для того чтобы знать, как посчитать процент выполнения плана, необходимо уяснить, что измерение его выполняется методом соотношения результатов, полученных в результате деятельности организации, к планируемым показателям в конце какого-либо периода времени. Зная величину требуемого к выполнению, а также, приведя выпускаемую продукцию к единой величине, очень легко вычислить остающуюся часть работы. Соотношение плана и достигнутого результата обычно выражается в процентах.

Избегайте ситуаций запутанного учета. Например, товар, оплаченный в прошлом месяце, а отгруженный только в этом, должен учитываться только один раз. Старайтесь, чтобы все операции заканчивались в одном учитываемом периоде, то есть оплаченный в прошлом месяце товар, должен быть отгружен заказчику тоже только в прошлом месяце. Вероятно, такие ситуации могут возникнуть и в ситуации, когда товар отгружен, но ещё не дошел до покупателя.

По такому же принципу в показатели производства, выполненные по факту, должно включаться незавершенное производство. Зная как найти процент выполнения плана, вы всегда максимально четко и понятно сможете ставить задачи вашим подчиненным. Вы уже никогда не будете говорить: «максимально повысить показатели продаж», а точно и конкретно назовете величину продаж к концу какого-то времени в конкретных единицах.

Такие меры, когда каждый четко понимает требуемое от него, как правило, значительно предотвращают нервозную обстановку в коллективе. Высчитывая проценты от плана, вы сможете, сопоставив выполняемость плана на разных этапах, выяснить такой важный показатель, как ритмичность производства. Это поможет вам избежать благодушности в начале отчетного периода и авральных работ в его конце.

Проводя регулярный анализ выполнения плана в процентном соотношении, вы очень быстро и легко сможете выявить все слабые точки в вашем производстве, что позволит в дальнейшем вовремя их усилить. Все это позволит своевременно скорректировать ваше дело и избегать форс-мажорных обстоятельств.

Создание плана продаж - это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как подготовиться к плану продаж?

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого / 12 мес

Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа

Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) - 1) * 100

Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

• Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
• Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
• Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
• Закупочную цену продукции;
• Среднюю рыночную цену продукции;
• Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
• Средние затраты компании в месяц;
• Уровень инфляции;
• Процент девальвации национальной валюты.

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

Теперь поговорим о рабочем графике.

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

• В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
• На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
• Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
• Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
• По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
• Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

• В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас.
• В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
• В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
• В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
• В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала - автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта "Возможности CRM" .

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

• Собирать постоянные собрания;
• Заставлять сотрудников готовить отчеты;
• Звонить и уточнять дела по телефону;
• Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
• Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
• Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж - это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент - "Пульс компании". При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является "Выполнено менеджерами". Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа "Звонок"), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов - это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу - большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

План увеличения продаж

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

• Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
• Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы.
• Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно "пинать". Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только "случайные" люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков.
• Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: "Жадность порождает бедность". Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
• Необходимо избавиться от постулата: "Незаменимых людей не бывает". Это очень порочная практика - увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
• Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
• Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
• Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

• Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
• Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
• Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
• Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
• Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
• Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
• Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать;
• Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
• Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
• Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
• Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с "утром стрелецкой казни". Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;