Основы работы торгового представителя. Торговый представитель - это кто такой? Обязанности торгового представителя. Отчетная документация – лучший метод объективной оценки

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

Обязанности:

• Регулярный контроль точек продаж.
• Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
• Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
• Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

• Контроль за дебиторской задолженностью.
• Внештатный сотрудник отдела продаж.
• Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Стандарты работы торгового представителя

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

1. Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
2. Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
3. Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
4. «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
5. Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
6. После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
7. Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Мерчандайзинг

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Личные качества, необходимые для этой работы

• В первую очередь - это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
• Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
• В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
• В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
• И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить , но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто , а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспективы профессии

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

К личным относятся:

1. Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
2. Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
3. Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

1. Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
2. И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

1. Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
2. Зарплата напрямую зависит от торгового , чем лучше он сработает тем выше заработок.
3. Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность , что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» - это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель - это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность - вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции - подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель - это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель - это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

• Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
• Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
• Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
• Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
• Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
• Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
• Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
• Заключает договоры на сотрудничество.
• Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
• Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
• Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
• При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

• Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
• Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
• Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
• Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
• Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
• Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
• Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

• этика делового общения ;
• умение вести переговоры;
• умение преодолевать возражения клиента (психология);
• основы маркетинга;
• навык заключения контрактов;
• знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг - это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер - это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

• рекламные плакаты;
• муляжи;
• ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
• монетницы;
• баннеры;
• иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается - как гласят имеющиеся на должность "торговый представитель" отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

• заключение договоров на прямые продажи;
• сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
• удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
• работа с розничными и оптовыми точками;
• проведение акций и программ лояльности;
• установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
• отслеживание дебиторской задолженности;
• сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

• увеличена клиентская база;
• увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
• получено звание «торговый представитель» месяца;
• внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
• расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
• устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

• наличие водительских прав;
• уровень знания компьютера;
• знание программ;
• знание языков;
• степень знания города (местности);
• возможность поездок в командировки;
• личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент - лучший агент.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, - очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать - проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже "продайте" свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

1. Реализация молочной продукции - одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи - стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
4. Алкоголь, пиво - еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

• Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
• Не заключайте крупную сделку с новым клиентом - необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
• Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
• Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
• Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

Торговый представитель - должностные обязанности этого сотрудника следует зафиксировать в особом документе, должностной инструкции. Попробуем разобраться в том, что именно должно содержаться в такой инструкции.

Что такое должностная инструкция торгового представителя?

Должностная инструкция — это документ, в котором закрепляются основные требования к тому, кто занимает определенную должность в компании, обязанности, возложенные на него, и права, которыми он наделен. В должностной инструкции торгового представителя фиксируются требования, предъявляемые к человеку, который:

Должностная инструкция не является обязательным документом, однако она чрезвычайно полезна и потому используется всё чаще.

Не знаете свои права?

Структура должностной инструкции

Обязанности любого сотрудника фиксируются в его должностной инструкции. Обычно она состоит из следующих частей:

1. Общие положения. Здесь фиксируется общее описание должности, требования, предъявляемые к кандидату, а также место сотрудника в структуре компании.
2. Обязанности, возложенные на работника.
3. Права, которыми он наделен.
4. Ответственность сотрудника.

Кем является торговый представитель?

В первой части должностной инструкции должна содержаться информация о том, кто такой торговый представитель. Такая должность вводится на предприятиях, ведущих оптовую торговлю какой-либо продукцией. Как правило, представитель подчиняется супервайзеру — сотруднику, руководящему группой торговых представителей, работающих на определенной территории. В том случае, если должность супервайзера в компании не предусмотрена, представитель подчиняется начальнику отдела продаж или другой аналогичной структуры. Таким образом, торговый представитель относится к числу рядовых специалистов, а не руководителей. Всё это обычно отражается в первой части должностной инструкции.

Кроме того, там же фиксируются и требования, предъявляемые к работнику. Единого стандарта требований нет: в одних компаниях желают у себя видеть только обладателей вузовских дипломов с опытом работы в сфере продаж, где-то берут всех желающих и обучают уже в процессе. Как бы то ни было, если компания устанавливает какую-то минимальную границу по образованию и профессиональному стажу, эта граница должна быть зафиксирована в должностной инструкции.

Обязанности, возложенные на торгового представителя

Обычно на торгового представителя по должностной инструкции возлагаются следующие обязанности:

1. Поиск новых клиентов, которые готовы приобрести продукцию компании.
2. Переговоры с руководством торговых точек. Цель таких переговоров — получение новых заказов на поставку, а также контроль того, как используются остатки уже поставленных товаров.
3. Демонстрация максимального ассортимента продукции, предлагаемого компанией.
4. Контроль отправки заказов по торговым точкам.
5. Отслеживание задолженности клиентов.
6. При необходимости — инкассация наличности по платежам за уже поставленный товар или по предоплате.
7. Отслеживание претензий и рекламаций по товарам, поставленным клиентам.
8. Контроль за соблюдением договоров с клиентами.
9. Поиск новых клиентов.
10. Консультация покупателей по вопросам качества, ассортимента и потребительских свойств товаров.
11. Отслеживание информации о состоянии рынка в зоне своей ответственности.
12. Контроль за проведением рекламных акций, дегустаций и других мероприятий, направленных на продвижение товара.

Права торгового представителя и его ответственность

Для того чтобы любой сотрудник (в том числе и торговый представитель) мог исполнять свои обязанности, он должен иметь и определенный объем прав. Обычно в должностной инструкции фиксируются следующие права:

• обращаться к руководству с предложениями, касающимися улучшения работы;
• требовать содействия от руководства как организации в целом, так и подразделений содействия;
• повышать квалификацию, в том числе и с помощью прохождения курсов, требующих временного освобождения от профессиональной деятельности;
• получать необходимую материальную и информационную помощь.

Помимо этого, торговый представитель наделен всем объемом прав, предусмотренных трудовым законодательством.

Кроме прав в должностной инструкции описывается и ответственность, возложенная на торгового представителя. Этот раздел может содержать как указание на общие виды ответственности, так и особенности, касающиеся работы в конкретной компании. В частности, если сотрудник выполняет инкассацию или перевозит образцы товара, с ним заключается договор об ответственности. Это имеет смысл упомянуть в инструкции.

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

• продукты питания;
• косметические средства;
• бытовая химия;
• медикаменты;
• бытовая техника и электроника;
• тара и упаковочные материалы;
• полиграфия;
• автомобильные аксессуары и расходные материалы;
• строительные материалы;
• и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

• Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
• Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
• Сбор заявок на поставку продукции.
• Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
• Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
• Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
• Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
• Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
• Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
• Расширение клиентской базы на вверенной территории.
• Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
• Контроль показателя дебиторской задолженности.
• Контроль поставки и отгрузки товара.
• Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
• Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
• Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
• Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
• Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

• За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
• За причинение организации материального ущерба.
• За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

• Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
• Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
• Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

• Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
• Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
• Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
• Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
• Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

• Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
• Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
• Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

• объем продаж;
• объем фокусных марок;
• удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
• прирост клиентской базы;
• другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

• хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
• бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
• прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
• постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
• наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
• основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
• компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
• нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
• гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

• привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
• ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
• напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
• большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
• постоянно растущие требования к объемам продаж;
• можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
• значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
• материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку

У. Пандстоун

Торговый представитель - это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

• Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
• Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
• Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом - вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе - все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие - на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар - пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины - венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Как стать успешным торговым представителем?

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

• Разговорчивость - первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
• Быстрота реакций;
• Умение создавать положительное впечатление;
• Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, - доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия - призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель - это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

• сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
• сохранение личной свободы в профессии;
• моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия.