Учебно-методический комплекс дисциплины «основы коммерческой деятельности
Министерство просвещения ПМР
Государственное образовательное учреждение
среднего профессионального образования
Рыбницкий политехнический техникум
««Утверждаю»
Директор ГОУ СПО РПТ
Доброва Г.Н.
«___»________________201 г.
дисциплины
«Основы коммерческой деятельности »
Одобрено методическим Рассмотрено
советом техникума на заседании ЦМК
протокол № _ от _____20__г. « Сфера обслуживания,
экономики и менеджмента»
Председатель метод.совета протокол №__ от «__»____ 201 г.
Т.С.Штырбул Председатель ЦМК
_________ /Джуринская Н.И./
Разработал _____ /И.И. Наку/
преподаватель экономических дисциплин
ГОУ СПО «РПТ»
«___» ________ 201 г.
Г. Рыбница, 201 г
Учебное пособие составлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки выпускника по специальности СПО
110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» базового уровня и профессии НПО 37.16 «Хозяйка усадьбы» базового уровня.
СОГЛАСОВАНО
Зав. метод. отделом
Штырбул Т.С.
«___» _______ 201 г.
СОГЛАСОВАНОЗам. директора по УР
Парфентьева И.Ю.
«__» ________ 201 г.
Пояснительная записка…………………………………………………………………………стр.4
Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы …………………………………. стр.6
Лекция2. Цели и задачи, и содержание коммерческой деятельности………………………стр6
Лекция3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности………………………………….стр.7
Лекция4. Переговоры как компонент коммерческой деятельности ………………………...стр.9
Лекция5. Методы ведения переговоров ……..………………………………………………..стр.9
Лекция6. Заключения договоров купли продажи ……….…………………………………….стр10
Лекция7. Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи…………стр10
Лекция8. Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие…………стр11
Лекция9. Принципы закупки и поставки товаров, их организация ………………………...стр12
Лекция10. Документальное оформление и учет ……………….……………………………...стр12
Лекция11. Понятие товарных запасов и их классификация …………………………………стр13
Лекция12. Управление товарными запасами …………………………………...……………..стр14
Лекция13 Оптимальный объем запасов ……………………………………………………….стр14
Лекция14. Управление скоростью товарооборота .…..……………………………………….стр15
Лекция15. Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие …….стр16
Лекция16. Анализ прибыли производственного предприятия.……………………….……..стр17
Лекция17. Распределение прибыли в торговле . ………………………………………………стр18
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Дисциплина «Основы коммерческой деятельности » предназначена для студентов третьего курса специальности СПО: 110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» . Учебное пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности» имеет важное значение для профессиональной подготовки будущих специалистов в области коммерции. Всем руководителям и работникам коммерческих служб предприятий малого и среднего бизнеса, а также любому индивидуальному предпринимателю невозможно выжить в условиях жесткой конкуренции без знания основ коммерческой деятельности. В данном пособие рассматриваются теоретические и практические аспекты основ коммерческой деятельности.
Рыночные условия требуют подготовки коммерческого работника нового универсального типа – инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка – в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса,поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.
Таким образом, требует значительного пересмотра структура и содержание профессиональной подготовки специалиста коммерции с учетом требований современного рынка труда и ориентации на растущие потребности экономики.
Дисциплина "Основы коммерческой деятельности" призвана вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.
Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы.
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.
Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми про цессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают лю бую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же
время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главны ми.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
Лекция2. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности.
Курс "Основы коммерческой деятельности" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейше го доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.
Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сфе ры товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, мар кетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т.д.
Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для ус пешного ведения коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наибо лее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребитель ские достоинства и преимущества.
Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и других показателей эффективности.
Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового пред приятия, т.е. с менеджментом и психологией делового общения.
Таким образом, курс "Основы коммерческой деятельности"" имеет тесные межпредметные связи со многими дисциплинами, знание которых позволяет обеспечить подготовку коммерсанта высшей квали фикации.
Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития торгового дела в условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного об ращения.
Лекция3.
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм собственности (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).
В соответствии с Гражданским кодексом ПМР юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам.
Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его учредительных документах. Отдельными видами деятельности, перечень которых определен законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в установленном законом порядке.
В зависимости от формы собственности они делятся на частные, государственные и муниципальные. При этом государственные и муниципальные юридические лица, как правило, действуют в форме унитарных предприятий, имущество которых находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правах хозяйственного ведения или оперативного управления.
По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями, а также объединениями коммерческих и (или) некоммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов.
Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах: хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере); хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью); производственные кооперативы;унитарные предприятия (государственные, муниципальные).
Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и
благотворительные организации, фонды и т.п.) извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям.
Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.
Cубъектами коммерческой деятельности могут являться и физические лица. Гражданским кодексом ПМР закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.
К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона иных правовых актов или существа правоотношения.
Вопросы для самопроверки
1.Дайте определение понятию коммерция.
2. Дайте определение понятию предпринимательство.
3.Знание каких научных дисциплин необходимы при изучение «Основ коммерческой деятельности».
4.Кто является юридическим лицом в соответствии с ГК ПМР?
5.Назовите формы собственности юридического лица?
6.Назовите классификацию юридических лиц по основным целям деятельности.
7.Какова основная цель коммерческих организаций.
Итоговые вопросы
1.Особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования.
2 Роль торговой деятельности в сфере обращения .
3 Цели и задачи коммерческой деятельности.
4 Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
5 Виды услуг.
6Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров.
7Переговоры как компонент коммерческой деятельности.
8 Сущность вариационного метода.
9 М етод интеграции.
10 Компромиссный метод
11 Основные стадии заключения договоров купли-продажи.
12 Оферта.
13 Основные разделы внешнеторгового контракта
14 Принципы исполнения договоров
15 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.
16 Формы доставки товаров.
17 Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков.
18 Важнейшие элементы закупочной работы.
19 Порядок расчетов за поставляемую продукцию.
20 Основные реквизиты документов.
21 Документы, удостоверяющие качество товаров.
22 Учет исполнения договоров поставки.
23 Причины создания товарных запасов
24 Функции процесса товарного обращения.
25 Классификация товарных запасов.
26 Основные задачи стратегии управления запасами
27 Нормирование и контроль запасов.
28 Принципы определения оптимальных размеров заказов.
29 Моменты размещения заказов.
30 Методы стимулирования сбыта
31 Показатели оборачиваемости товарных запасов.
32 Внутренние факторы влияющие на прибыль.
33 Внешние факторы влияющие на прибыль.
34 Основные источники анализа прибыли предприятия.
35 Три основных принципа распределения прибыли.
Критерии оценок
Оценка «неудовлетворительно» выставляется, если студент не знает большей части материала.
Оценка «удовлетворительно» выставляется, если студент знает основной программный материал.
Оценка «хорошо» выставляется, если студент знает весь материал, умеет применять, пользуется грамотным языком, допуская несущественные ошибки.
Оценка «отлично» выставляется за знание всей пройденной программы по дисциплине.
1.Список основной литературы.
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб. Изд-во Михайлова В.А.,
2000 г. – 475 с.
2. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для ВУЗов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
3. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: учеб.
для вузов Издательство «Дашков и Ко», 2004, 504 стр.
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие: Из-
дательство: Инфра-М, 2006, 247 стр.
5. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:
Юристъ, 2000. – 659 с.
2.Список дополнительной учебной литературы:
Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности.
Учебное пособие – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000 г. – 512 с.
2. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерче-
ских организациях. Учебное пособие – М.: Издательско-книготорговый
центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.
3. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие – Финансы и
статистика. 2000 г. – 160 с.
4. Даненбург В., Тейлор В. «Основы оптовой торговли» – М.: Сирин,
МТ-Пресс, 2001 г. – 250 с.
5. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие
для вузов / Д. Джоббер, Д.А. Ланкастер: Перевод с англ.. – М.: ЮНИТИ-
Дана, 2002. – 622 с.
6. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,
управление. Учебное пособие под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова – СПб.:
Политехника, 2000 г. – 322 с.
7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под
ред. проф. Зырянова А.В. – Екатеринбург, 2001 г. – 520 с.
8. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха, 1999 г.
9. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. – М.: Изда-
тельство РДЛ, 2003. – 528 с.
10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Перев. с англ.
под ред. Капуревского Ю.Н. – СПб, 1998 г. – 448 с.
Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой дея-
тельности. Учебник.-2-изд. пер. и доп. Под ред. О. В. Памбухчиянц – М.:
Информационно-внедренческий центр, 2001 – 380 с.
12. Панкратов Ф. Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности.
Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Марке-
тинг», 1999. – 248 с.
13. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. – М.: Сирин,
2001 г. – 264 с.
14. Подхолзин Б.А. Торговля продовольственными и непродовольст-
венными товарами – М.: Издательство: Бератор-Пресс, 2002. – 176 с.
15. Правила торговли в Российской Федерации. – 3-е изд. перераб. и
доп. – М.: Современная экономика и право. Юрайт-М., 2002 г. – 248 с.
16. Прокушева А.П. Информационные технологии в коммерческой
деятельности. – М.: 2001 г.
17. Ребрик С., Левин М. Тренинг продаж. – М.: Эксет, 2002.
18. Соловьев Э.Я. Коммерческая тайна и ее защита. – М.: Изд-во
«Ось-89», 2001 г. – 128 с.
19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник – 2-е
изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Дань-
ко – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.
20. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. –
Ростов н/Дону, Феникс, 2000 г. – 512 с.
Для заметок
Для заметок
Конспект лекций соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования. Доступность и краткость изложения позволяют быстро и легко получить основные знания по предмету, подготовиться и успешно сдать зачет и экзамен. Рассматриваются понятие, сущность и виды предпринимательства, бизнес-операции, структура бизнес-плана, формы организации бизнеса и многое другое. Для студентов экономических вузов и колледжей, а также тех, кто самостоятельно изучает данный предмет.
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность: конспект лекций (Е. Н. Егорова) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .
ЛЕКЦИЯ № 2. Виды предпринимательства
1. Частное, коллективное, государственное предпринимательство
Предпринимательская деятельность классифицируется по различным признакам: виду деятельности, формам собственности, количеству собственников, организационно-правовым и экономическим формам, степени использования наемного труда и другим показателям.
Все виды предпринимательства могут работать раздельно или в совокупности.
В современных рыночных условиях государственное предпринимательство играет важную роль. Рынок, работающий по своим законам, без государственного регулирования, остается только теорией. В реальности государство является активным участником рыночных отношений. Еще в период свободной конкуренции большая часть производительных сил вышла за рамки классического частного предпринимательства и государству приходилось брать на себя содержание больших социально-важных экономических структур: железных дорог, почты, телеграфа и т. д. В условиях монополистической конкуренции при сложном, требующем вливаний огромных капиталов и энергоемком производстве сами монополии заинтересовались в усилении регулирующей роли государства, в поддержке с его стороны, обеспечении с его помощью выхода на новые внутренние и внешние рынки. Рыночный механизм не в силах решить все трудности, связанные с обороной, наукой, экологией, воспроизводством рабочей силы и, в конечном счете, с общим экономическим ростом страны. Но есть и свои минусы, поскольку государство не всегда может вовремя реагировать на изменяющиеся условия, тем самым сдерживая производственные процессы.
Государственное регулирование экономики берет свое начало еще со Средних веков. В современных условиях любое государство осуществляет регулирование национальной экономики – с разным уровнем давления.
Как показала история, все хорошо в меру – поскольку и государственный монополизм, и полное отсутствие государственного регулирования наносят существенный урон экономике страны. При умелом грамотном воздействии средствами налоговой политики, законодательной системы и т. д. могут быть достигнуты потрясающие результаты. В течение ХХ столетия формировалась и расширялась собственно предпринимательская деятельность государства, государственный сектор в экономике набирал все больший удельный вес.
Государственное предпринимательство берет на себя управление в тех случаях, когда требуются огромные капитальные вложения средств, срок отдачи велик и риски высоки. Здесь и выплывает основное отличие от частного предпринимательства: первоочередная цель государственного предпринимательства – не получение прибыли, а решение социально-экономических задач (обеспечение необходимых темпов экономического и производственного роста, смягчение циклических колебаний экономики, обеспечение занятости населения и ликвидация безработицы, стимулирование научно-технического прогресса и т. д.).
Существуют и трудности, которые приходится решать государственному предпринимательству:
1) предоставление льгот;
2) финансовая помощь важным науко– и капиталоемким отраслям экономики;
3) стимулирование научно-технического прогресса и укрепление места страны в мировом хозяйстве;
4) создание новых промышленных предприятий;
5) увеличение числа рабочих мест;
6) охрана окружающей среды и экологической обстановки;
7) развитие фундаментальных научных исследований;
8) производство товаров, являющихся по закону государственной монополией.
Однако частное предпринимательство по объективным причинам развивается более быстрыми темпами, чем государственное. В деятельности государственных предприятий всегда присутствуют политические мотивы, которые зачастую идут вразрез с экономическими.
Государство может регулировать рыночные отношения только тогда, когда в его руках находятся мощные экономические рычаги управления.
Государство влияет на рыночный механизм через:
1) свои расходы;
2) налогообложение;
3) регулирование;
4) государственное предпринимательство.
Государственные расходы представляют собой государственные закупки и трансфертные платежи. Такие расходы вносят вклад в национальный доход и непосредственно используют ресурсы.
Налогообложение – незаменимый элемент государственной политики. Налоги составляют 75–85 % бюджетных средств. Государство взимает различные виды налогов.
При высоких налоговых ставках начинается массовое уклонение от уплаты налогов, пополнение бюджета снижается. Это замкнутый круг.
Законодательная форма регулирования формирует деятельность предпринимателей (антимонопольные законы).
Налоговая и кредитная формы воздействуют на национальный объем производства, изменяя объемы и направления производства, влияя на частное и коллективное предпринимательство.
Коллективное предприятие выступает в двух ипостасях: с одной стороны, нанимает рабочую силу, с другой, – члены трудового коллектива живут за счет продажи собственной рабочей силы. Эта особенность определяет специфику экономического поведения подобного предприятия.
Функция полезности коллективного предприятия сравнима с функцией полезности семейного предприятия и включает совокупный денежный доход и совокупное свободное время трудового коллектива. Каждый его член сталкивается с противоречием в желании получить максимальный доход и свободное время. Оценка ценности в данном случае будет субъективна.
В коллективном предприятии существует и еще одна задача, которая не стоит перед семейным хозяйством: разделение доходов между членами коллектива. Часто из-за недовольства по этому вопросу снижается трудовая мотивация и падает эффективность производства.
Чаще всего такой вид встречается в сельском хозяйстве. Как правило, весь объем произведенной продукции реализуется на свободном рынке по рыночной цене, поэтому выручка от реализации приравнивается к денежному доходу трудового коллектива. Коллективный доход делится на 2 части: первая распределяется пропорционально затраченному каждым членом коллектива труду, другая – делится по иным принципам, определяемым членами.
2. Производственное предпринимательство
Производственное предпринимательство является одним из ведущих видов предпринимательства. Здесь осуществляется производство продукции, товаров, работ, оказываются услуги, создаются определенные ценности. Функция производства в этом виде предпринимательства является основной, определяющей, а сопровождающие функции имеют дополняющее значение (хранение, транспортировка, сбыт и др.). После Перестройки в России эта сфера деятельности претерпела самые значительные негативные изменения: были разорваны хозяйственные связи, нарушилось материально-техническое обеспечение, сбыт прежних объемов продукции стал невозможным, резко ухудшилось финансовое положение предприятий. К производственному предпринимательству относятся инновационная и научно-техническая деятельность, непосредственное производство товаров и услуг, использование их в дальнейшем производстве. Каждый предприниматель, готовый заняться производственной деятельностью, сначала должен определить, что конкретно он будет производить. Затем предприниматель ведет маркетинговую деятельность, занимается исследованием рынка и потребительского спроса. Если заключить контракт с потенциальным закупщиком, то это позволит свести к минимуму предпринимательский риск, но этот идеальный вариант практически не всегда возможен.
Следующий этап деятельности производственного предпринимательства – приобретение или аренда факторов производства.
К факторам производства относятся: производственные фонды, рабочая сила, информация. Производственные фонды, в свою очередь, делятся на основные и оборотные.
Основные производственные фонды – здания, сооружения, передаточные устройства, силовые машины и оборудование, рабочие машины и оборудование и т. п.
Оборотные производственные фонды включают сырье, основные и вспомогательные материалы, топливные и энергетические ресурсы, тару. Предпринимателю необходимо просчитать расходы будущего периода. Смысл состоит в обеспечении снижения расходов на первых порах производства новой продукции. Впоследствии в течение определенного периода времени эти расходы будут отнесены на издержки производства.
Рабочую силу предприниматель нанимает путем объявлений, через биржи труда, агентства по трудоустройству, с помощью друзей и знакомых. При подборе кадров следует учитывать образование кандидата, его обучаемость, уровень его профессиональных навыков, опыт предшествующей работы, личные качества.
Далее предприниматель приобретает всю необходимую ему информацию о возможности привлечения ресурсов: материальных, финансовых и трудовых, о рынке сбыта намечаемой к изготовлению продукции или услуги и т. д.
Факторы, влияющие на предпринимательство, особенно производственное, можно разделить на экономические, технологические, политико-правовые, институциональные, социокультурные, демографические и природные. Все они оказывают влияние на распространенность ресурсов и общество в целом, что важно для осуществления предпринимательской деятельности.
К многочисленным экономическим факторам можно отнести:
масштаб рынков и уровень их развития, доходы населения, размер платежеспособного спроса и конкуренцию в разных отраслях, курс национальной валюты и т. д. Все это влияет на отраслевой бизнес и предпринимательскую инициативу. В России ситуация крайне сложна, так как доходы населения остаются на низком уровне, не обеспечивается платежеспособный спрос, предприятиям негде сбывать товары, внешние рынки практически недоступны.
Технологические факторы говорят об уровне научно-технического прогресса и материально-технической базы. В России имеются 7–8 программ, способных перевести ее в разряд передовых стран на мировом рынке технологий: разработки в области атомной энергетики, биотехнологий и др. Без поддержки государства это невозможно.
Политические и правовые факторы определяют отношения общества и государства, механизмы государственного влияния и процессы принятия важных решений, развитость нормативно-правовой базы и правосознания в стране.
Необходимо существенное усиление роли государства в регулировании и стимулировании производственного предпринимательства, что объективно обусловлено и национальной спецификой России (огромная территория, многонациональный состав населения, многоотраслевой характер экономики), и факторами, связанными с ее современными социально-экономическими условиями. Трудности обусловлены потерей управляемости экономическими процессами, так как государство утратило свой авторитет и многие регулирующие функции, которые необходимы в условиях рынка. Политическая и экономическая нестабильность по сей день мешает предпринимательству, в том числе производственному.
Глубочайший кризис постиг все отрасли и сферы экономики, и без государственной поддержки справиться с ним самостоятельно предпринимательство не сможет.
Количественные и качественные характеристики материально-технической базы позволяют сделать вывод, что в нынешнем состоянии предпринимательство не сможет перейти не только к расширенному, но и к простому воспроизводству. Кроме того, устаревшее оборудование и методы производства значительно повышают риск техногенных аварий.
Роль государства для успешного функционирования производственного предпринимательства состоит в решении следующих задач:
1) государственная финансовая поддержка производственного предпринимательства;
2) грамотное налоговое регулирование;
3) правовое и информационное обеспечение производственного предпринимательства.
Крупное и среднее производственное предпринимательство из-за своих особенностей не меньше, чем малое, требуют государственного внимания и финансовой поддержки. В условиях ограниченности бюджетных средств, их нехватки на поддержку производственного предпринимательства возможно проводить косвенную поддержку, которая сегодня слабо применяется и сильно коррумпирована.
3. Торговое предпринимательство
Производство неразрывно связано с предпринимательством сферы обращения – чтобы получить прибыль, произведенные товары необходимо продать или обменять на другие ресурсы. Поэтому самыми быстрыми темпами развивается именно торговое предпринимательство как один из основных видов российского предпринимательства. Функционирование торгового предпринимательства отличается от производственного. Здесь предприниматель выступает в роли посредника между производителем и потребителем. Он как коммерсант или торговец продает купленные готовые товары, полученные от других лиц, покупателю, получая доход от разницы цен.
Характерной чертой торгового предпринимательства служат тесные экономические связи с оптовиками и розничными торговцами, потребителями товаров, работ, услуг.
Торговое предпринимательство включает все виды деятельности, которые относятся к всевозможным вариантам видов обмена товара и денег. Несмотря на то, что основополагающими для торгового предпринимательства являются финансово-денежные отношения купли-продажи товаров, в нем используются те же факторы и ресурсы, что и в производственном предпринимательстве, но масштабы менее существенны.
Торговая деятельность особо привлекательна для предпринимателей, поскольку существуют реальные перспективы получения значительной прибыли в кратчайшие сроки. Кроме того, отсутствуют сложности, возникающие в процессе производства. При всей кажущейся легкости ведения торговой деятельности предприниматель должен обладать определенными навыками, знаниями и умениями, а также определенной долей везения. Работает торговое предпринимательство с магазинами, рынками, биржами и другими торговыми учреждениями. В условиях рыночной экономики предприниматели получают широкий круг возможностей для открытия своего дела, купив или построив магазин, организовав торговую точку.
Для того чтобы деятельность торгового предпринимательства была успешной, необходимо постоянно изучать неудовлетворенный спрос потребителя, уметь быстро реагировать, предоставляя необходимые товары и услуги. Торговое предпринимательство обладает мобильностью, постоянно изменяется, подстраиваясь под интересы конкретного потребителя. Для развития российского торгового предпринимательства необходимо выполнение таких условий, как постоянный устойчивый спрос на товары (необходимо изучение рынка), низкие закупочные цены на товары производителей. Это позволит торговцам окупить торговые издержки и получить желаемую прибыль.
Внутренняя торговля является самостоятельной системой данной отрасли и представляет собой совокупность предприятий торговой деятельности, которые занимаются куплей-продажей товаров и оказанием услуг на территории РФ.
Розничная торговля представляет собой конечный элемент в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю.
Розничная торговля имеет свои особенности:
1) исследует соотношение спроса и предложения на рынке;
2) определяет конъюнктуру;
3) отбирает товары по принципу наибольшей полезности;
4) проводит расчеты с поставщиками за полученные товары;
5) дорабатывает товары и формирует на них цены.
Розничная торговля – это важный элемент экономики страны и торгового предпринимательства. С каждым годом товарооборот в России растет, это подтверждается положительными тенденциями развития розничной торговли.
На внутреннем рынке страны существуют разнообразные розничные предприятия. Их можно разделить:
1) по реализуемому ассортименту;
2) по форме торгового обслуживания;
3) по уровню цен;
4) по типу работающего предприятия;
5) по концентрации и местоположению торговых организаций.
Розничная торговля ориентируется на конкретного потребителя, приспосабливается к его интересам.
Сегодня услугами розничных торговцев пользуются в различной степени представители разных слоев общества.
Оптовая торговля не менее важна для экономики страны, способствуя маневрам с материальными ресурсами, распределению запасов продукции и ее излишков и устранению товарного дефицита.
Оптовая торговля максимально использует всю совокупность товарных ресурсов. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовики, как правило, вообще не связаны в своей деятельности с конечными потребителями.
Чаще всего такая форма торговли устанавливается между предприятиями отдельных регионов и различными отраслями.
Для оптовой торговли характерно:
1) создание ресурсной базы для осуществления оптовой торговли;
2) участие в создании элементов инфраструктуры рынка, осуществляющих содействие в свободном выборе торговых партнеров и формировании коммерческих связей для успешной реализации торговых сделок.
Сегодня для российской экономики оптовая торговля имеет большое значение, так как именно она является активным проводником товаров отечественного и импортного производства.
4. Финансовое предпринимательство
Сферой деятельности финансового предпринимательства являются обращение и обмен стоимостей. Финансовая деятельность связана с производственной и коммерческой, причем эти взаимосвязи постоянно углубляются. Однако финансовое предпринимательство может быть и в виде банковского дела, страхового и др. Основным полем деятельности финансового предпринимательства являются коммерческие банки и фондовые биржи.
Коммерческий банк – это финансово-кредитное учреждение акционерного типа, кредитующее на платной основе различные организации, осуществляющее прием денежных вкладов и производящее всевозможные расчетные операции по поручению клиента.
Операции коммерческих банков делятся на три сферы:
1) пассивные (привлечение средств);
2) активные (размещение средств);
3) комиссионно-посреднические (выполнение различных операций по поручению клиентов с уплатой комиссии).
В России особенностью деятельности коммерческих банков является привлечение средств предприятий на значительные сроки; однако кредиты и займы выдаются на относительно короткие сроки. Банки подвержены рискам коммерческого характера не меньше предпринимателей, так как у них существуют свои долги и обязательства, которые необходимо выполнять в определенные сроки. Поэтому банк должен иметь определенные резервы на случай непредвиденных обстоятельств.
Кроме того, на данный момент времени в сегодняшних условиях большинство банков не обладают возможностями предоставления долгосрочных кредитов в значительных размерах. Доля долгосрочных кредитов, выданных коммерческими банками, составляет всего 3 % всех активов. А главным источником доходов в частных банках западных развитых стран становятся долгосрочные кредиты. Отсюда и неустойчивость доходов коммерческих банков России, нередкое их банкротство. Отсюда же вытекает и недоверие к ним и нежелание пользоваться их услугами.
Фондовая биржа – организационно оформленный, регулярно функционирующий рынок ценных бумаг, способствующий повышению мобильности капитала и выявлению реальной стоимости активов.
Принцип работы фондовой биржи основывается на быстром и своевременном регулировании спроса и предложения. На фондовой бирже существуют так называемые котировки ценных бумаг. Они регулярно оцениваются специалистами котировочного отдела по всем ценным бумагам, с которыми работают на бирже. Такая информация всегда доступна, текущие курсы постоянно отображаются на световом табло и регулярно публикуются в специальных бюллетенях. Изменение курсов показывает, по какой цене в определенный момент на данной бирже можно купить или продать конкретные акции. Эти цены пересчитываются по определенной системе формул и служат основой для последующего получения индексов биржевой активности, отражающих все изменения экономической конъюнктуры. За рубежом сами фирмы и предприятия на бирже не присутствуют – их интересы защищает или банк, или брокерская компания биржи.
Финансовое предпринимательство выступает как особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валюта, ценности, ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем потребителю или предоставляемые ему в кредит. Сущность финансового предпринимательства состоит в том, что предприниматель приобретает финансы реализуются покупателю за плату выше первоначальной, вследствие чего создается предпринимательская прибыль, которая базируется на разнице цен.
5. Страховое предпринимательство
Суть страхового предпринимательства заключается в том, что предприниматель гарантирует клиенту возмещение ущерба в соответствии с условиями, прописанными в договоре, не противоречащем действующему законодательству, в случае непрогнозируемых обстоятельств потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других потерь за определенную сумму при заключении договора страхования. Прибыль страхового предпринимательства составляют страховые взносы за вычетом выплат страховки при определенных обстоятельствах. Как правило, вероятность появления форс-мажорных обстоятельств невелика и существенная часть страховых взносов образует предпринимательский доход.
Несмотря на то, что страховое предпринимательство не производит никаких товаров, оно все равно остается одним из самых рискованных видов деятельности. Страхователи (организации, предприятия, физические лица), наоборот, за определенную плату могут получить компенсацию при наступлении случаев, прописанных в договоре. Несмотря на то, что такой вид предпринимательства набирает обороты, уровень доверия потенциальной клиентуры остается очень низким. Предпринимателям приходится прибегать к определенным уловкам и тратиться на широкомасштабные рекламные кампании.
Каждый клиент в соответствии с договором платит страховые взносы, которые образуют страховой фонд. Он используется для выплат страховок. Однако ведение страховой деятельности возможно только при существовании законодательных документов, инструкций и методических материалов, необходимых для формирования страховых отношений, которые в совокупности образуют страховое законодательство.
Основы страхового законодательства в России закладывались еще в 1987 г. принятием Закона «О кооперации». Закон «О страховании» рассматривался в 1992 г., а вступил в действие реально лишь в 1995 г. вместе с Гражданским кодексом РФ, в котором целая глава посвящена страхованию, и множеством других нормативных актов.
Страховое законодательство освещает все отрасли и виды страхования, операции по перестрахованию; не регулируются лишь правоотношения по государственному социальному обеспечению.
17 января 2004 г. вступил в силу Закон «Об организации страхового дела в РФ». В нем подробно освещаются вопросы взаимодействия страховых компаний между собой, говорится также и о принципах государственного регулирования страхового предпринимательства. Кроме того, произошли изменения в размере уставного капитала (он увеличился), повысились расчетные коэффициенты, упрощен вход иностранных страховщиков на российский страховой рынок. Этот документ является самым важным и авторитетным.
Задачи, выполнение которых необходимо для развития страхования:
1) формирование строгой законодательной базы страховой деятельности, не допускающей различных толкований;
2) развитие обязательного и добровольного страхования;
3) создание эффективного контролирующего страховую деятельность органа;
4) совместная работа национальной системы страхования с иностранными страховыми рынками.
Правовая сущность страхового предпринимательства состоит в установлении правовых отношений по защите имущественных интересов клиента за счет страховых выплат в соответствии с заключенным договором. Имущественный интерес страхователя является условием сотрудничества со страховщиком, без него страховая деятельность невозможна.
Страховое предпринимательство отличается от коммерческого страхования и всевозможных видов государственной поддержки. Страхование в данном случае является лишь видом деятельности с целью получения прибыли и страховые фонды выплат формируются отдельно у каждой компании. Основные принципы страхования, нашедшие отображение в российском законодательстве, формулируются так:
1) наличие имущественного интереса;
2) предоставление полной и достоверной информации о риске;
3) возмещение пропорционально страховому взносу;
4) наличие причинно-следственной связи между случаем, обговоренным в страховом договоре, и ущербом, нанесенным объекту страхования.
Все правовые отношения в страховом предпринимательстве делятся на две группы:
1) правоотношения, принадлежащие непосредственно страхованию;
2) все процессы организации страхового предпринимательства.
Вопросы первой группы регулируются непосредственно страховым законодательством, а к решению задач второй могут подключаться уголовное и гражданское право.
В обязанности страховщика входят:
1) осмотр и оценка объектов, подлежащих страхованию;
2) информирование клиента о правилах страхования;
3) подсчет и прием страховых взносов;
4) подтверждение совершения наступления страхового события и его причин, составление страхового документа;
5) определение размера компенсации;
6) страховая выплата.
У страхователя также есть обязательства:
1) своевременная уплата страховых взносов;
2) передача страховой компании всей необходимой информации для заключения страхового договора;
3) оповещение страховщика о наступлении страхового события в установленные сроки;
4) предоставление данных об обстоятельствах и причине страхового события, размере ущерба.
Добровольное страхование заключается в составлении договора с предоставлением письменного или устного заявления страхователя и выдачей страхового свидетельства (полиса). Это относится лишь к страхователю, поскольку страховая компания не имеет права отказывать клиенту. Главная особенность договоров страхования состоит в том, что формально они считаются двусторонними, а по факту оказываются трехсторонними или многосторонними. Страховые взносы не возмещаются, исключение составляют случаи, прописанные в договоре, когда сумма внесенных страховых взносов приравнивается к размеру возмещения.
6. Посредническое предпринимательство
Посредническая деятельность заключается в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели. Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:
1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;
2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.
Посредники – физические или юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.
В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.
Посредничество облегчает производителю процессы сбыта, повышает эффективность его работы, так как не приходится отвлекаться непосредственно от производства, разделив с посредником обязанности по продвижению товара к потребителю.
Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).
Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Даже располагая достаточными денежными средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а не на организацию оптовой торговли. Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Розничные торговцы, которым необходим широкий ассортимент товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно экономит время и деньги. Кроме того, оптовая торговля стимулирует сбыт товаров. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи и устаревания (морального и физического). Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.
Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.
Агентские посредники действуют только в качестве представителя своего клиента. Они не приобретают право собственности на товар, с которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента. Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается клиенту. Организация, выступающая в роли комиссионера, заключает с клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Договор комиссии содержит ряд положений:
1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров;
2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов;
3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий;
4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.
По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости – делает и то, и другое.
Комиссионные отношения в основном возникают тогда, когда дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.
При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.
Комиссионер для повышения дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.
Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры – предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.
Брокеры непосредственно с товаром не работают. Они четко выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.
Конец ознакомительного фрагмента.
Урок 31-34
Тема: хозяйственных связей в торговле Дата_________
1 Понятие и правовое регулирование договоров
2 Виды договоров применяемых в торговле
3 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
4. Ответственность сторон за нарушение условий договора
^
1
Понятие и правовое регулирование договоров
Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками. Основными признаками сделки являются:
участие в качестве субъектов сделок граждан и юридических лиц;
признание сделками лишь тех действий субъектов, которые направлены на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.
В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «^ Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»
Основные цели заключения договора:
юридически закрепить отношения между партнерами, придать им характер обязательств;
определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;
предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств
Договор должен содержать реквизиты
1. Название, дата и место заключения;
2. Преамбула,;
3. Предмет договора;
4. Срок действия;
5. Права и обязанности сторон;
6. Расчеты сторон;
7. Ответственность сторон;
8. Разрешение споров;
9. Заключительное положение:
10. Юр.адреса и банк. реквизиты;
11. Подписи сторон.
Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям (ГК РФ).
Существенные условия:
о предмете договора;
относительно которых, по заявлению одной стороны достигнуто соглашение;
которые названы в законе существенными или необходимыми для данного вида договора (например, для договора купли-продажи существенными будут условия о самом товаре, его цене, количестве).
Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
С принятым действующим ГК РФ много новых видов договора, в том числе используемых и в КД. Их принято классифицировать по следующим основаниям:
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными или иными правовыми актами.
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:
Договор купли-продажи;
Договор розничной купли-продажи;
Договор поставки;
Договор складского хранения;
Договор комиссии; (консигнации)
Трудовой договор.
Договор аренды (лизинга)
Договор на рекламу торг.предпр.;
Договор на техн.обслужив.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного пользования не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором.
По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
По договору складского хранения
товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (покупателем), и возвратить эти товары в сохранности.
По договору комиссии
одна из сторон (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
Трудовой договор –
это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнить работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.
Договор лизинга - представляет собой договор, в соответствии с которым арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность указанное арендатором (лизингополучателем) имущество у определенного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование.
^
3. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.
Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:
Направление одной стороной другой стороне оферты;
Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт;
Получение стороной, направившей оферту, акцепта;
Практическая работа № 16
Составить деловое письмо. Формальное предложение заключить коммерческую сделку (предложение – оферту).
Составить спецификацию или протокол разногласий. Решить задачу по определению неустойки за неисполнение условий договора.
^ Домашняя (самостоятельная) работа № 17
Тема: «Договорные отношения. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров.
Ответственность сторон за нарушение условий договора»
Методические рекомендации.
Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку – коммерческие письма.
По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:
запрос – ответ на запрос;
предложение (оферта) – ответ на предложение (акцент);
рекламация (претензия) – ответ на рекламацию (претензию).
Пример № 1.
Основываясь на переговорах с вашим представителем в апреле с.г., просим выслать нам коммерческие предложения на (товар о котором шла речь на переговорах) с указанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.
Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:
принятие вопроса к рассмотрению;
выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;
отказ поставить товар;
изменение условий поставки;
обещание направить предложения на поставу товара.
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
Благодарим за запрос на поставку товар. В настоящее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоставить вам предложения на интересующий вас товар. Наше решение сообщим в ближайшее время
С уважением _____________ (подпись)
В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.
^ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) – оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.
Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.
Пример № 2.
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
Мы можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экраном по диагонали 51 см (указывается количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, сроки поставки, условия платежа).
С уважением __________________ (подпись )
При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).
Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.
Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения, то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.
РЕКЛАМАЦИЯ – коммерческий документ, представляющий собой претензию к стороне нарушившей принятые на себя по договору обязательства, и требования возмещения убытков. Рекламации могут быть предъявлены в отношении качества товаров, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и др.условий договора.
Основание для предъявления претензий;
Конкретные требования стороны (о замене не качественного товара или об уценке; о расторжении договора и возмещение убытков в связи с невыполнением контракта).
^ Пример №1.
О возмещение убытков
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
26 марта 2006 г. Ваша фирма отгрузила лобовые стекла для автомобиля «Вольво» по накладной № 248 в количестве 100 штук по счету №86-516, которые были нами, оплачены в полной сумме.
При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые были Вам возвращены, о чем свидетельствует коммерческий акт № 226695/289.
В связи с изложенным просим Вас возместить понесенные нашей фирмой «Илона» убытки в размере 5600 долл. США.
Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ «Альфа-банк» код 45 МФО 14.
Приложение: коммерческий акт №226695/289.
Пример №2.
О выплате штрафа за просрочку поставки товаров.
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
По контракту № 48 от 10 марта 2006 г. Вы обязаны были поставить фирме (АО) «АМО» морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук.
Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.
На основании п.4 контракта фирма начисляет Вам штраф в размере 5% стоимости поставленного в срок товара на сумму 20000 долл.США согласно следующему расчету: 5% от 20000 долл.США = 1000 долл.США.
Просим указанную сумму штрафа перевести в трехдневный срок на наш р/счет №348591 в «Альфа-банке». В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в арбитраж.
При ответе на рекламацию возможны следующие варианты:
Если решение не принято, сообщается информация о принятии претензии к рассмотрению.
В случае принятия претензии указывается срок и способ ее удовлетворения. При денежной оплате указывается признанная сумма, номер и дата платежного поручения.
Если претензия отклоняется полностью или частично, указываются мотивы отказа со ссылкой на нормативные акты и др. документы, которые его обосновывают.
^ Примеры ответов на рекламации.
Подтверждаем получение Вашей претензии № 48 от 15 мая 2006 г. О результатах рассмотрения нами указанной претензии сообщим дополнительно.
В удовлетворении Вашей претензии № 48 от 15 мая 2006 г. Переводим на Ваш счет 1000 долл.США.
^
4. Ответственность сторон за нарушение условий договора.
Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.
Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.
Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества, а также упущенная выгоды, то есть не дополученные доходы, которое это лицо получило бы при обычных условиях, если бы его право не было нарушено.
При определении убытков руководствуются правилами, установленными ГК РФ или иными правовыми актами или договором. Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения выполнения обязательств, но и видом имущественной ответственности.
Неустойка – это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения обязательств, в частности, в случае просрочки исполнения. Она может выражаться в виде штрафа или пени.
Штраф - определяется либо в виде твердой денежной сумме, либо в виде % от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.
Пеня – исчисляется в процентах от суммы неисполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.
При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки ГК установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Законом может быть предусмотрено, когда: взыскивается только неустойка, но не убытки; убытки взыскиваются в полной сумме сверх неустойки; взыскивается либо неустойка, либо убытки (по выбору кредитора).
Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождает его от исполнения обязательства в натуре.
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами установлена обязанность должника по уплате на сумму этих средств. Если сумма процентов ниже причиненных кредитору убытков, он вправе требовать от должника возмещение убытков в части, превышающей эту сумму.
Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств, кредитору.
Д/З. Вопросы для закрепления
1. Дайте определение понятию «договор».
Перечислите основные виды договоров, применяемых в торговле, дайте их характеристику.
В чем проявляется ответственность сторон за нарушение условий договора?
Что такое неустойка?
В чем она может выражаться?
Какая ответственность установлена за неисполнения денежного обязательства?
Практическая работа № 18
Тема: «Ответственность сторон за нарушение условий договора».
Решение задач:
Задача № 1
Между торговым домом «Ковры» и торговой компанией «Сапфир» заключен договор на поставку партии ткани декоративной и напольного покрытия в кипах импортного производства.
^ При приемке товаров по количеству работниками склада была обнаружена недостача.
Решением руководства базы приемку приостановили, составили необходимые документы для предъявления претензии.
^
Исходные данные:
| Наименование | Артикул | Количество кв.м
| Цена руб.
| Сумма руб.
|
| Напольное покрытие | 2015 | 266,00 | 250 | 2433900 |
| Напольное покрытие | 2033 | 144,00 | 300 | 1290150 |
| Напольное покрытие | «Ява» | 265,20 | 280 | 2228700 |
| Ткань декоративная | 01 | 155,50 | 200 | 3047800 |
| Итого к оплате: | 9000550 |
Данные о результатах окончательной приемки:
Напольное покрытие 2015 – 266,00 кв.м
Напольное покрытие 2033 – 144,00 кв.м
Напольное покрытие «Ява» - 242,2 кв.м
Ткань декоративная 01 - 155,5 п.м
Задача № 2
В соответствии с договором № 64 от 10 марта с. г. АО «Русь» поставила базе Потребсоюза г. Владимира вагон шифера листового.
При проверке качества обнаружен бой шифера. Решением руководства базы, приемка была приостановлена. Товар был оставлен на хранения до прибытия представителя поставщика.
^
Исходные данные:
Данные результата проверки:
Установлен бой шифера в количестве 91 лист, в т.ч. 24 шт. - поперечные разломы; 45 шт. – бой двух волн; 22шт. – трещины. Бой произошел вследствие низкого качества продукции.
За некачественную продукцию по договору взимается штраф 20% от суммы забракованной продукции и 2% неустойки за 3 дня хранения всей продукции. Плюс возврат суммы забракованной продукции.
Задача № 3
В соответствии с договором №19 от 16 мая Коневский сахарный завод поставил оптовой базе Пушкинского райпотребсоюза вагон сахара.
Груз прибыл на станцию Пушкино Московской ж.д. в исправном вагоне с неповрежденными пломбами грузоотправителя и, согласно Уставу ж.д выдан грузополучателю без проверки. Вагон был подан под загрузку на ветку базы.
При проверке качества сахара на складе базы в момент разгрузки в ящике №1 обнаружена недоброкачественность сахара – ярко выраженное потемнение, что не соответствует требованиям стандарта.
В связи с этим приемка была приостановлена, товар принят на ответственное хранение с соблюдением всех норм.
Руководство базы поставило перед коммерческой службой базы задачи: организовать приемку всей партии сахара; оформить его приемку в соответствии с действующими правилами; по результатам приемки приготовить претензию поставщику.
Исходные данные:
Выписка из ж/д накладной на перевозку груза
Скорость доставки – грузовая.
Вагон №2009750.
Грузоподъемность вагона – 62т
Станция отправления – Каневская С-Кавказкая ж/д., отправитель Каневский сах./ завод, адрес отправителя – Московская обл., г. Пушкино, ул. Речная,12.
Станция назначения – Пушкино, Московская ж/д (ветка базы РПС).
Получатель – оптовая торговая база Пушкинского РПС.
Пломба отправителя с оттиском «431»
| Количество | Упаковка | Наименование груза | Вес груза, определенный отправителем, кг |
| 500 | Ящ.картонные | Сахар-рафинад прессованный быстрорастворимый | 25 000 |
| 500 | Мешки тка- невые | Сахар-песок рафинированный Тара с товаром | 25 000 |
| Итого: 1000 | Брутто Нетто | 51 000 |
|
Дата отгрузки – 12 июля. Дата выдачи груза – 18 июля.
Выписка из счета-фактуры № 641 от 12 июля
Поставщик - Каневский сах. завод
Грузоотправитель - Каневский сах. завод
Получатель – оптовая база Пушкинского РПС
| Наименование товара | Ед.изм | Количество | Цена | Сумма, руб. |
| Сахар-рафинад б/раств | кг | 25 000 | 24-00 | 600 000 |
| Сахар-песок рафинир | кг | 25 000 | 20-00 | 500 000 |
| Итого | 50 000 | 1 100 000 |
||
| Ящ.картонные | шт. | 500 | 10-00 | 5 000 |
| Мешки тканевые | шт. | 500 | 100-00 | 50 000 |
| Итого к оплате: | 1 155 000 |
Данные о результатах приемки сахара по качеству
Сахар-рафинад прессованный быстрорастворимый (100ящ. По 50 кг; всего 5000 кг) имеет ярко выраженное потемнение;
Сахар-песок рафинированный (500 мешков по 50 кг; всего 25 000 кг) имеет ярко выраженное потемнение, повышенную влажность, на ощупь липкий, с комками непробеленного сахара, с посторонними примесями.
Рассчитать сумму претензии.
Произвести расчет по начислению суммы санкций за поставку недоброкачественных товаров в размерах, предусмотренных Положением о поставках товаров народного потребления. Расчет оформить в виде таблицы: – штраф 20%
РАСЧЕТ
Суммы санкций за поставку товаров ненадлежащего качества
По договору № ___________ от ______________ 200 __ г.
Поставщик _____________________________
Получатель_________________________________
Счет № ____________ от____________ 200 ______ г.
к претензии № ________ от _________________ 200 __ г.
| № п/п | Наи-мено-вание товара | Значится по счету поставщика | Фактически оказалось | Сумма забракованного товара | Санк-ции |
|||||||
| сорт | Коли- | Цена, у.е. | Сум-ма, у.е. | сорт | Коли- | Цена, у.е. | Сум-ма, у.е. | % | у.д.ед. |
|||
Составить претензию поставщику за поставку недоброкачественного товара
Название вида документа или унифицированной формы документа;
Заголовок к тексту;
Отметки о согласовании текста документа и направление его в дело;
Др.реквизиты, если того требует назначение документа.
Д/З – Самостоятельно решить минизадачи:
Минизадачи по организации хозяйственных связей
(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.63-64)
(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.33-34)
Задача №1
ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия местных фабрик. Составьте от имени ТОО «Кондитер» коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоорбатский».
Методические указания: Коммерческое предложение (оферта)должна соответствовать написанию коммерческих писем, содержать существенные условия договора.
Задача №2
^ Поставщик – торгово-производственная фирма «Ивушка» - представил покупателю – Универсаму «Лидер» проект договора на поставку тортов с условием обязательной
предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора в протоколе разногласий вы укажите от имени покупателя?
Методические указания: Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является лучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.
Задача№3
В проекте договора поставки фирме «Глобус» - АО «Солнечная долина» предусмотрена поставка масла растительного на 2008г на сумму200тыс.руб. Составьте протокол разногласий от лица фирмы «Глобус».
Методические указания: В протоколе разногласий следует уточнить существенные условия (ассортимент, сроки поставки, цена и …).
Задача №4
Согласно договору торговый дом «Морозко» поставил магазину «Молоко» товары на сумму 6 тыс.руб. При приемке поступивших товаров комиссия установила, что мороженое «Ладушка» на сумму 1тыс.руб по качеству не соответствует требованиям сертификата. Как должен поступить товаровед в сложившейся ситуации?
Методические указания: (инструкция П-7, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)
Задача №5
В результате приемки поступивших в универмаг мужских костюмов от АО «Большевичка» товароведом Петровым А.И. забракованы костюмы на сумму 70 тыс.руб., как не соответствующие по качеству требованиям образцов и договору. Форма оплаты предварительная. Каковы действия коммерческой службы универмага в сложившейся ситуации?
Методические указания: (те же, что и к задаче №4, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)
Задача №6
АО Кировский завод «Электроприбор» отказал в поставке партии стиральных машин «Вятка – автомат» Печерской МРБ, т. к. предыдущая партия машин была оплачена не полностью. Печерская МРБ предъявила иск заводу о возмещение убытков в связи с недопоставкой товара в оговоренные сроки и тем самым не получила предполагаемый доход. Кто прав в данной ситуации. Как бы вы поступили на месте коммерческой службы завода?
Методические указания: (ГК РФ, ч.2, ст.523)
КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙпо дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011Т
ема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны.
Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.
Главная цель коммерческой деятельности : получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.
В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества.
После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.
В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.
До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.
В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по отношению к КД
Коммерция (от лат.- торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.
Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.
Бизнес - это любая деятельность, направленная на получение прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.
КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.
Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ
КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и услуг.
КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.
Цели КД:
1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
2. изучение и анализ источников закупки товаров;
3. согласование связей м/у производством и потребителем;
4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;
5. расширение существующих целевых рынков товаров;
6. сокращение издержек обращения.
Задачи КД:
1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды
3. Рациональность в использовании ресурсов.
Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар. Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время должен продаваться каждый товар?
КД базируется на следующих принципах; *удовлетворение потребностей в товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение действующего законодательства.
Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к коммерсанту
Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги. Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.
Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы : фирмы; союзы предпринимателей; государственные органы; общественные организации.
Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых личных качеств и способностей. Качества : природный талант предпринимателя, воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как творчество, которое приносит радость и потребление.
Коммерсант должен :
* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;
* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать нестандартные решения, приносящие прибыль,
* проявлять инициативу, идти на риск;
* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение ситуации;
* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов, регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные акты
Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли, другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами товаров, основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их работы и главное - ответственность их перед потребителем.
Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ. Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями, молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке продажи товаров в кредит и др.
Примерный перечень основной нормативной документации, который должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания всех форм собственности.
Лицензия
на право розничной торговли или торгово-производственной деятельности. Лицензия
на право торговли отдельными видами товаров (алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы, удостоверяющие качество и безопасность товаров:
сертификат соответствия, удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара, ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга реализации
;
Книга заявок
; Контрольный журнал
();
Санитарный журнал
(для стационарной сети, развозной сети);
Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров
(для технически сложных товаров);
Книга кассира - операциониста;
Книга отзывов и предложений;
Санитарная книжка
продавца, работника общественного питания; Основные правила
ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой
сети
на территории РБ; Санитарные правила
для предприятий продовольственной торговли
и др.
Тема
6. Характеристика коммерческих операций
Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида :
Коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;
Коммерческие (чисто торговые) - это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).
Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).
Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы .
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.
Ко второй группе
коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.
2. Определение потребности в товарах
На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения
4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами
Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров
Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.
6. КД по оптовой продаже товаров
На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.
7. КД по организации розничной продажи товаров
Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
9. Сервисное сопровождение
Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами
Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.
